東京海上日動火災保険㈱/東京海上日動あんしん生命㈱　代理店　株式会社トライアード

弊社の取り組みが専門誌で取り上げられましたので、一部抜粋して紹介させていただきます。
■２ページ：望月先生の経営品質研修の特徴 ■３ページ：経営品質向上活動で合併を成功させる ■４ページ：1泊２日の合宿で理念を共有 ■５ページ：自主トレ、キャンプイン、そしてコンバート ■６ページ：合併で実力を蓄え新たな展開へ

【１ページ】Inswatch Professional Report Vo.66 2009.03.27
9B8B7B6B2B5B4B3B1B0BInswatch Professional Report 【第66号】2009.03.27

発行：有限会社インスウォッチ保険代理店ケースファイル（３）㈱トライアード経営品質向上で風土改革筆　者　　長　忠

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【２ページ】Inswatch Professional Report Vo.66 2009.03.27	TOPへ戻る
Ⅰ．望月先生の経営品質研修の特徴社員満足が第一望月先生の基本的考え方は、ご自身の会社経営の経験から得た、企業の永続的な繁栄のためには「人材」が全ての要ということです。私自身のコンサルティングの経験からも納得できる考え方で、望月先生の考えを私なりまとめてみたのが以下の図です。従業員満足に重点を置いた理念を皆で共有し、それをベースに社員が楽しく働ける仕組みを創ることで、お互いに助け合い教え合う社風《学習する組織》が出来上がります。このような社風が出来ていれば、代理店の業務効率も向上し、現在のような急激な業況悪化や突然の社長辞任といった場合にも粘り腰でリカバー出来ることになります。これが《永続的に卓越した業績を上げる仕組み》のポイントです。
永続的に卓越した業績を上げる仕組み
創発的5な研修望月先生は、この《永続的に卓越した業績を上げる仕組み》にそって、詳細なカリキュラムを用意していて、それに沿って約１～２年かけてメンバーを固定し複数回の研修が行われています。研修の大きな特徴は、代理店主と保険会社の営業担当、時には支社長、支店長もが必ず同席して、同じ課題に協力して取り組むことです。実は、代理店と保険会社の間には、お互いに不満が鬱積しているケースも多く、それを放置したままでは何をしてもうまく行きません。ここでも先ほど述べた、お互いに助け合い教え合う《学習する組織》を作ることが大切で、これが出来ればお互いのわだかまりが消えていき、業績の向上につながります。
-------------------------------------------------- 組織論における創発組織をマネジメントする立場からは、組織を構成する個人の間で創発現象を誘発できるよう、環境を整えることが重要とされる。一般的に、個人が単独で存在するのではなく適切にコミュニケーションを行うことによって個々人の能力を組み合わせ、創造的な成果を生み出すことが出来ると考えられている。

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Ⅱ トライアードの取り組み１．経営品質向上活動で合併を　　成功させるこれからご紹介するトライアードは、望月先生の研修の一期生です。２００５年に出版した保険代理店ITハンドブック6で取材に訪問しましたが、今回、畝村社長が売上倍増社長塾に参加され、久しぶりにお会いしました。 ITハンドブックにあるように、２００５年当時、トライアードの将来像として、委託型募集人を含め５０人程度の組織を目指すとしていましたが、久しぶりにお会いして、合併を通じて、その目標に向かって順調に業容を拡大されていることが分かりました。合併がスムーズに進んだ理由をお聞きしたら、やはり、経営品質向上活動を地道に取り組んできたためで、望月先生に会っていなければ、今のトライアードはなかったとのことなので、今回、再度取材にお邪魔しました。合併は２００８年４月に行われ、委任型社員も含めスタッフが、１２名から２４名へと倍増しました。これにより代申会社である東京海上日動からの評価が、トップランクのスーパーエクセレントになりましたが、この評価は量（挙績）を基準としたもので、合併による規模拡大により得られる当然の評価ともいえます。特筆すべきは、東京海上日動で本年から本格導入される予定の、経営品質をベースにした質の評価においても、トップクラスの評価を得られそうだということです。多くの代理店が合併によりかえって経営の質を低下させて、その結果、成果を上がられず挫折する例が多い中で、トライアードが規模と同時に質の向上を成し得たのも、経営品質向上活動を地道に取り組んできた賜物といえます。

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２．一泊二日の合宿で理念を共有大企業の場合では、経済合理性だけで合併をしても、組織対組織の取り組みになるので、なんとかなりますが、中小企業では生々しい人間関係が前面に出てくるので、経済合理性だけの合併では、旨く行かないケースが多いように思います。代理店で考えると、合併により手数料のボリュームを上げることが、大きな目的の一つには違いありませんが、それだけを目的にした合併は、特に、合併後に困難に直面した場合に、トラブルが起こりがちです。その為、中小企業においては、合併当事者同士で事前に経営理念のすり合わせを行い、十分に、理念を共有化することが不可欠です。トライアードでは、合併に先立ち、両社で経営理念を共有するために、全社員が集まり、一泊二日理念共有の合宿を行いました。先ず、畝村社長から、経営理念を持つことの大切さについて、経営品質向上活動を通じて実感したことを、話すことからスタート。それを受けて、全メンバーで色々議論をしながら、経営理念をブラッシュアップして、右に掲げたような形にまとめあげたとのことです。実は、両社は合併前から共同で勉強会を行う等、気心が知れた間柄であったことから、一泊二日の合宿で済んだという面があり、理念の共有については、通常は更なる工夫が必要でしょう。合宿終了にあたり、合併までの数ヶ月間、皆がそれぞれの持ち場で、この理念に従って行動することを誓い合ました。いわば、キャンプイン（合併）までの自主トレを、各自が誓い合ったということです。

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３．自主トレ、キャンプイン、そしてコンバート合併を成功させるには、今まで述べた理念の共有と合わせて、仕組みの共有が不可欠です。そのためには、合併前に共有する仕組みが存在することが、当然の前提となります。中小企業が合併でつまずく最大の理由が、仕組みを持たないで合併する、つまり、組織が人を受け入れる用意7が出来てないのに、見切り発車で合併を行うことではないかと、私は考えています。経営品質向上活動は、いわば仕組み作りの活動ですので、合併に当り、この活動は大きな強みとなります。トライアードでは、自主トレ明けの両社スタッフを、右図にあげた仕組みで受け入れ、合併をスタートさせました。合併スタートから半年間をキャンプインの期間と考えて、その間仕事をしながら、各メンバーの強み、弱みを見ていく期間としました。キャンプが終了したら、それぞれの仕事ぶりを評価して、適性に応じて再配置、つまり、コンバートを行いました。コンバートの目玉は、男性営業社員２名をバックオフィス（トライアードでは営業推進部と名付けている）へコンバートしたことです。委任型社員（トライアードではパートナーと呼んでいる）の支援をビジネスの大きな柱の一つと考えているための、思い切ったコンバートです。これは、いわば、営業から事務への配置転換で、なかなか出来ないことですが、営業経験もあり、管理能力もある人材が、バックオフィスに不可欠との判断からの決断です。
----------------------------------------------------------------- 7採用や合併には経営営成熟度でレベル２が必要レベル２とはRepeatable（繰り返し可能）と定義されます。このレベルは、標準化はされていないが、業務の手続きが一応出来ているので、新入社員に対して曲がりなりにも教えることが出来る状態です。人を採用したり合併したりする場合は、少なくともこのレベルが必要です。レベル０やレベル１で採用、合併を行うと痛い目にあいます。売上倍増社長塾では、先ず、最初に経営成熟度の診断を行い、採用や合併を通して規模拡大を行えるかどうかを判断の上、その後の展開についてアドバイスを行っています。

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４．合併で実力を蓄え新たな展開へ東京大森営業所の開設合併により委託型社員が１１名になり、コンバートにより体制を強化したバックオフィスで支援を開始して、様々な仕組みとノウハウを蓄積、それをベースに本年３月、東京大森に委託型社員１０名体制を目指して、新たな営業所を開設しました。委託型社員支援の主なものとして、リタイア後の年金制度を提案していて、年金作りのお手伝いのための仕組みが整備され始めています。具体的には、超保険と生保をメインにおいて、顧客の層別化とターゲティング、同行等の営業支援、勉強会の実施などで、ここに先ほどのコンバートされた男性社員２人が、コアメンバーとして活躍しています。課題はバックオフィスのバックオフィス作り最後に畝村社長に今後の課題をお聞きしたところ、バックオフィスのバックオフィス（＝センターオフィス）を作ることとの即答がありました。バックオフィスのバックオフィスとは、アメリカのクラスター本部8のような機能を持つことで、それにより営業スタッフを万全な体制で支援できるようになります。その投資のためにも、経営品質を更に高め、キッチリと利益が出る体制を作りたいとの決意を述べられました。多くの委託型募集人の方々が、十分なサポートも得られず苦労されている現状をみると、このバックオフィスのバックオフィス作りが成功して、このような現状を打開するモデルになるよう大いに期待をしています。
------------------------------------------------------------------ 8inswatch Vol.309 2006.07.03 野田節子さんによるクラスターに関する解説より「クラスター」とは、小規模エージェンシーが、保険会社の設定した年間最低取引収保要件を満たすため、そして、独立エージェントの価値を維持するために、形成したグループである。形成してみると、多くの利点があることが分った。取扱商品種類の増大、特殊な技能を有する人材の共有、コンピュータやその他設備の共有、自社売却準備、メンバーのみが販売できる新商品やサービスの開発など、小規模エージェンシーが単独では到底実行できない事業であった。